ارتباط مستقیم با مشتری از راه‌های موثر برای مدیریت هزینه و افزایش درآمد شرکت‌های هواپیمایی

به گزارش پرتال حمل و نقل ، ارتباط مستقیم با مشتری ، از راه‌های موثر برای مدیریت هزینه و افزایش درآمد شرکت‌های هواپیمایی است ؛ اما این شرکت‌ها تا چه اندازه از اهمیت این امر آگاهند و به سوی آن گام برداشته‌اند ؟

یکی از راه‌های موثر برای مدیریت هزینه و افزایش درآمد شرکت‌های هواپیمایی ، ارتباط مستقیم با مشتری است که این امر در پی تصویب و اجرای اصل ۱۶۱ قانون برنامه پنجم توسعه و در ادامه تسری آن در قانون برنامه ششم توسعه و آزادسازی نرخ سفرهای هوایی در ایران محقق‌‌شده و با انجام آن توسط شرکت‌های هواپیمایی ، تاثیر دفاتر خدمات مسافرتی در جذب بازار به حداقل می‌رسد و در صورت ایجاد زیرساخت ارتباط مستقیم با مشتری توسط شرکت‌های هواپیمایی و البته توجه ویژه به اطلاع‌‌رسانی هدفمند ، فرهنگ‌‌سازی و البته تغییر بنیادی نظام رزرواسیون و فروش ، به مرور نقش آژانس‌‌ها کم‌رنگ و حذف شده و نقش دفاتر فروش تور (بسته خدمات مسافرتی سیاحتی ، زیارتی و اقتصادی) پررنگ‌‌تر خواهد شد و در واقع فروش بلیط توسط عاملین فروش به حداقل خواهد رسید .

با یک مثال ساده ، تاثیر واسطه‌‌ها یا عوامل فروش، در گردش مالی شرکت‌‌های هواپیمایی بررسی شده است . (در این مثال ، دلار با نرخ ۳۸۰۰ تومان محاسبه شده است) ؛ فرض می‌‌‌گیریم یک هواپیمای MD (یک هواپیمای مسافربری دو موتوره ساخت شرکت مک‌دانل) در ایران ۲۵۰۰ ساعت در یک‌‌‌سال پرواز می‌کند ؛ که اگر متوسط شبکه پروازی داخل کشور را ۸۷ دقیقه در نظر بگیریم ، معادل هزار و ۷۲۴ مسیر خواهد شد و اگر ظرفیت صندلی اشغال‌شده هر فروند در یک مسیر را ۷۵ درصد مبنا قرار دهیم، ۱۳۰ صندلی خواهد شد ؛ که اصطلاحا PLF گفته می‌‌‌شود . بدین معنی که ۱۳۰ صندلی پرواز اشغال و فروش رفته است که مجموع درآمد حاصل از این فروش RPM نامیده می‌شود .

بنابراین در مجموع بهره‌‌وری سالانه یک فروند هواپیمای MD ، تعداد ۲۲۴ هزار و ۱۲۰ نفر را در سال جابه‌‌جا کرده است . حال اگر قیمت هر صندلی – ساعت پرواز را ۴۰ دلار در نظر بگیریم ، قیمت هر صندلی پرواز در یک مسیر ، متوسط ۵۸ دلار خواهد شد ؛ که اگر در تعداد مسافر سالانه ضرب گردد ، مبلغی بالغ بر ۱۲ میلیون و ۹۹۸ هزار دلار بدست می‌‌‌آید . این رقم فروش ناخالص ظرفیت ۷۵ درصدی یک فروند هواپیما خواهد بود .

در نتیجه اگر حداقل پنج درصد کمیسیون فروش داخلی عوامل فروش بلیط (دفاتر خدمات مسافرتی) را در نظر بگیریم ، رقمی در حدود ۶۵۰ هزار دلار (۶۴۹/۹۴۸) باید به آژانس‌‌های طرف قرارداد در یک سال بابت فروش تنها یک فروند پرداخت شود و اگر یک شرکت هواپیمایی ۱۰ فروند هواپیما از همان نوع در ناوگان خود داشته باشد ، رقمی در حدود ۶/۵ میلیون دلار(۶/۴۹۹/۴۸۰)باید به دفاتر فروش پرداخت کند .

حال، مدیریت نوین حمل‌‌و‌‌نقل هوایی می‌‌گوید ، چرا این رقم را به واسطه‌‌های فروش پرداخت کنم ؟ بنابراین قطعا سعی بر کاستن آن و حفظ این منابع در خزانه خود ، برای ایجاد فرصت رقابت‌‌‌پذیری خواهند کرد. آن رقم برای یک فروند و در حداقل‌‌ها است ؛ حال اگر تا ۱۰ یا ۳۰ یا حتی ۵۰ فروند افزایش یابد ، چه رقمی خواهد شد ؟ با این حساب سرانگشتی به این نتیجه می‌‌رسیم که با ایجاد ارتباط مستقیم با مشتری و مدیریت فروش ، آژانس‌‌‌ها و عوامل فروش به مرور حذف خواهند شد .